Votre TJM affiché n'est pas votre TJM réel

Vous annoncez 900€/jour. Votre CA annuel est de 108 000€ HT. Votre taux d'occupation est de 65%, soit 146 jours facturés. Votre TJM réel: 108 000 / 146 = 740€. L'écart entre ce que vous annoncez et ce que vous touchez réellement est de 18%.

Le TJM affiché est un prix catalogue

C'est le tarif que vous annoncez en entretien ou sur votre profil Malt. Il ne tient compte ni des jours non facturés (inter-contrats, prospection, administratif), ni des négociations à la baisse sur certaines missions, ni des jours offerts pour "entretenir la relation".

Le TJM réel est un indicateur de performance

TJM réel = CA HT de l'exercice / nombre total de jours facturés sur l'exercice.

Ce chiffre intègre tout: les missions au tarif plein, celles négociées 10% en dessous, et le volume global de jours vendus. Il vous dit ce que le marché vous paye réellement, en moyenne, par jour de travail livré.

Trois raisons pour lesquelles l'écart se creuse

Les missions longues sont négociées à la baisse. Un client qui vous prend 80 jours sur l'année négocie un tarif inférieur à celui qui vous prend 10 jours. Le volume compense, mais le TJM moyen baisse.

Les jours "gratuits" ne sont pas comptés. La demi-journée de préparation non facturée, l'atelier cadrage offert pour décrocher la mission, la journée de restitution "incluse dans le forfait". Ces jours travaillés sans facturation diluent le TJM effectif.

Les inter-contrats ne sont pas visibles. Deux semaines entre deux missions, c'est 10 jours non facturés. Sur 224 jours disponibles, ça représente 4,5% de capacité perdue. Invisible sur le TJM affiché, très visible sur le TJM réel.

Comment utiliser les deux chiffres

Le TJM affiché est votre outil de négociation. Le TJM réel est votre outil de décision. Quand le TJM réel descend sous 80% du TJM affiché, c'est un signal: soit vous négociez mal, soit vous offrez trop de jours, soit votre taux d'occupation est insuffisant.

La correction n'est pas de monter le TJM affiché (le marché décide). C'est de réduire les jours non facturés: mieux négocier les forfaits, facturer les journées de cadrage, réduire les inter-contrats en structurant le pipeline.